首页 > 互联网运营 >新闻内容

优联互通:B2B营销难,难在哪里?该怎么做?

2021年04月25日 10:27

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。


相关推荐

我要成为租客网的合伙人要选择哪个呢?

可以申请普通合伙人、实体店合伙人、托管公司合伙人,你可以根据你的身份选择。

2020年08月29日 10:25

房屋租赁合同中的押金起着什么作用呢?

我们知道,在签订一定的租赁合同时,房屋的修缮问题也是值得注意的,房客要经房东同意才可以对房屋进行装修或者改善,否则房东是可以要求房客恢复原状或者赔偿损失,其中押金就能担保这些问题。  一、房屋租赁违约金怎么约定  1、约定的违约金过高或过低可以请求变更,约定的违约金超过实际损失30%的可认为约定过高,可要求降低。所以,只要不超过主合同标的额的30%,当事人怎么约定都行。  2、《合同法》第一百一十四条第二款规定:“约定的违约金低于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少”.  二、房屋租赁协议中的押金起着什么作用  1、对承租人的效力。  押金交付合同为附随于租赁合同的从合同,自交付押金时产生法律效力。当承租人没有交付押金时,应视为押金合同未生效,出租人不得诉请法院要求承租人交付押金。出租人为保障自己的利益,最好在约定押金条款时写明如承租人不在规定的时间足额交付押金,租赁合同不生效或者出租人有权解除合同。  2、对出租人的效力。  押金对出租人的效力主要体现在当押金所担保的债务未履行时,出租人可以自行扣除。  3、房屋租赁协议中押金的担保范围:  押金担保的债权包括:  (1)迟延交付租金及其利息;  (2)迟延交付的物管费、水电费、电话费及其滞纳金;  (3)承租人因违反对租赁物的保管义务或损坏租赁房屋及其设备而产生的赔偿责任之债务。  三、房屋租赁的期限怎么规定  房屋租赁期限,是指承租人使用出租人房屋的期限。当事人约定了租赁期限的,为定期租赁;未约定租赁期限的,为不定期租赁;租赁期限6个月以上,而未采用书面形式的,应当视为不定期租赁。定期租赁和不定期租赁合同的租赁期限均不得超过20年。租赁期限超过20年的,超过部分无效。

2020年07月14日 16:38

上海家化一季度净利同比降近五成 董事长张东方辞职 来源: 新京报网 发表于 23小时前

同日,上海家化宣布了董事长张东方辞职的消息。对于辞职,公司表示系张东方个人原因。新京报讯(记者张泽炎)4月22日,上海家化(600315)发布2020年一季度报告。数据显示,报告期内,上海家化营收、净利双降,其中归属净利润下降48.89%。具体来看,上海家化今年一季度营业收入为16.65亿元,同比降低14.80%;归属净利润为1.19亿元,同比下降48.89%;扣非净利润为1.30亿元,同比下滑19.00%;经营活动产生的现金流净额为3.40亿元,同比增长27.38%。从产品品类看,个人护理类产品对营收做出了极大贡献。今年一季度,个人护理类产品实现营业收入12.68亿元,美容护肤和家居护理类产品分别实现营收3.32亿元和6297.84万元。值得注意的是,今年一季度,上述三类产品的平均售价均降低。其中,个人护理类产品的平均售价同比降低2.28%至9.54元/支,美容护肤类产品的平均售价同比降低11.41%至21.51元/支,家居护理类产品平均售价同比降低1.86%至9.70元/支。上海家化的颓势已经持续较长时间。2016年,上海家化的归属净利润同比下滑90.23%至2.01亿元,随后公司试图突破瓶颈,但去年该公司归属净利润仅为5.57亿,远不如2012年,目前这只老牌日化公司的市值还不如珀莱雅、丸美股份等后起之秀。同日,上海家化宣布了董事长张东方辞职的消息。现年58岁的张东方于2016年11月临危受命,开始担任上海家化的董事长,对于辞职,公司表示系张东方个人原因。在张东方任职的2017年至2019年期间,上海家化的归属净利润分别为3.90亿、5.40亿和5.57亿,同比增长93.95%、38.63%和3.09%,扣非净利润分别为3.31亿、4.57亿和3.80亿,同比增速为61.69%、37.82%和-16.91%。上海家化表示,张东方因个人原因申请辞去公司董事长职务,同时申请自2020年5月5日起辞去公司首席执行官、总经理以及下属控股企业、参股企业的相关职务,辞任后将担任公司首席顾问。按照相关法律、法规和《公司章程》的规定,张东方递交的董事长辞职报告自送达董事会时生效。上海家化表示,张东方的辞职未导致公司董事会低于法定最低人数要求,不会影响董事会的正常运作。鉴于新任董事长的选举工作尚需经过相应的法定程序,根据有关规定,经2020年4月22日下午公司七届九次董事会审议通过,经公司董事共同推举,在新任董事长选举产生前,推选公司董事孟森担任公司代理董事长代为履行董事长职责,直至选举产生新任董事长为止。公司将按照法定程序,尽快完成新任董事长的选举工作。张东方在任期间,上海家化被中国平安纳入囊中。2011年11月,平安斥资50亿元从上海国资委手中买下上海家化大股东上海家化集团的100%的股份,此后内斗不断。2017年12月,家化集团以38元/股收购上海家化1.35亿股,合计51.18亿元,占公司总股本的20%。本次要约收购完成后,家化集团及其关联方最多合并持有上海家化52.02%的股份,取得绝对控制权。而孟森现任平安人寿总经理助理。Choice数据显示,孟森于2018年11月进入上海家化担任董事,曾任平安集团投资管理中心资产负债管理部总经理兼平安人寿资产管理部总经理、平安人寿投资管理中心负责人等。新京报记者张泽炎编辑赵泽校对李世辉

2020年04月23日 16:50